La decisión de compra ¿un acto racional o emocional?

¿Te has preguntado cual es la razón que nos motiva a decidirnos por un producto dentro de una amplia gama de opciones? Cuando nos disponemos a entrar a una tienda específica debemos sentir una emoción durante toda nuestra estancia para convencernos por completo de comprar un producto.

Imaginemos que tenemos una tienda de ropa en la cual ingresa una persona para observar el lugar, después de un momento encuentra algo que le gusta, lo toma y se lo lleva. Aquí nos podemos preguntar si realmente le gustó a ese cliente lo que ha elegido. Lo lógico es pensar que si alguien se lleva una prenda es porque le ha gustado, pero también nosotros podemos ser responsables de esta transacción al modificar el humor de compra a través de un ambiente adecuado.

El estado de ánimo influye directamente en las decisiones aunque creamos que estamos eligiendo una u otra opción de forma racional. ¿Te ha pasado que cuando llueve se te antoja una bebida caliente? O ¿Estando en la playa piensas en que unos mariscos o una cerveza te caerían perfectos? a tu cliente también les sucede esto: cada producto tiene ciertos condicionales externos que detonan el deseo de compra, a esto se le llama ocasiones de compra.

El economista y especialista en mercadeo, Philip Kotler, utiliza las 7 O’s como las herramientas para definir el comportamiento de compra del consumidor:

Occupants (Clientes), Objects (Productos, Servicios, etc), Objectives (Motivaciones detrás de la compra), Organizations (Como la compra o la aceptación de la nueva idea toma lugar), Operations (todas las actividades que conlleva después de la compra), Occasions (Momentos cuando el cliente potencial compra el producto) y Outlets (Lugar de adquisición).

Todos estos puntos influyen en el estado de ánimo del cliente pero el sexto punto “Ocasions” nos habla de que la situación influye en la decisión, todos los factores externos e internos del cliente, lo que piensa, percibe pero sobre todo siente.

De igual manera también podemos perder un cliente al no otorgar un ambiente propicio que lo estimulen en su decisión de compra. Ante esto es importante mantener motivada a toda persona que ingrese a nuestro negocio. Al lograr esto el cliente se llevará una experiencia satisfactoria, quedando en su memoria y con posibilidad de que regrese.

Al tener más asociaciones con el producto, las ocasiones de compra se incrementan.

Referencias:

(2011, 10). Las 7 O’s Del Consumidor. ClubEnsayos.com. Recuperado 10, 2011, de:

https://www.clubensayos.com/Negocios/Las-7-O’s-Del-Consumidor/91187.html

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